Connect on LinkedIn
Όσοι παρακολουθούν και έχουν εμπλακεί σε διαπραγματεύσεις γνωρίζουν πόσες δύσκολες είναι πολλές φορές οι συζητήσεις και οι προσπάθειες επίλυσης σύνθετων προβλημάτων. Χρειάζεται γνώση ειδικών τεχνικών τόσο για να τις εφαρμόσει κάποιος ως διαπραγματευτής όσο και για να τις αναγνωρίσει όταν χρησιμοποιούνται από την άλλη πλευρά, να τις αξιολογήσει και να κινηθεί ανάλογα. Δεν είναι λίγες μάλιστα οι φορές που οι διαπραγματεύσεις φτάνουν σε ένα αδιέξοδο με ορατό τον κίνδυνο της αποτυχίας τους. Αυτό όμως που λίγοι γνωρίζουν είναι πως για την άρση του αδιεξόδου υπάρχει μια εξαιρετική τεχνική που χρησιμοποιείται συστηματικά από φυλές της Νότιας Αφρικής!
Η τεχνική λέγεται «Indaba»(προφέρεται Ιν-νταρ-μπα), και διευκολύνει τα μέρη των διαπραγματεύσεων να βρούνε κοινό έδαφος για μια δίκαιη συμφωνία. Η τεχνική, όπως και η λέξη, είναι δανεισμένη από τις φυλές Zulu και Xhosa και παρότι επιτρέπει σε κάθε μέρος να εκφράζει την άποψή του, ωστόσο μέσα από αυτό οδηγεί τα μέρη σε μια γρήγορη συμφωνία.
Πως συμβαίνει αυτό; Τα μέρη εκφράζουν στη συζήτηση τις απόψεις και τα επιχειρήματά τους με έναν συγκεκριμένο τρόπο. Αντί να επαναλαμβάνουν μονότονα τις θέσεις τους, κάθε μέρος μιλά για τον εαυτό του και βάζει τις δικές του κόκκινες γραμμές τις οποίες κανένας δεν μπορεί να παραβιάσει. Καθώς όμως βάζει τα παραπάνω όρια, δίνει ταυτόχρονα και τις λύσεις που μπορούν να οδηγήσουν τα μέρη σε ένα κοινό έδαφος.
Η λογική είναι πως όταν το ένα μέρος γνωρίζει τα όρια του άλλου, είναι πολύ ευκολότερο να βρεθεί μια λύση. Άλλωστε, και για να χτιστεί μια γέφυρα είναι απαραίτητο να μπορούμε να δούμε και τις δύο πλευρές.
Σύμφωνα με τον Akshat Rathi, ρεπόρτερ της αγγλικής Quartz, χάρη σε αυτή την τεχνική, οι 195 χώρες του ΟΗΕ πέτυχαν στο Παρίσι την πρόσφατη συμφωνία για το περιβάλλον. Η ίδια τεχνική είχε προταθεί, χωρίς όμως να ακολουθηθεί, από την Προεδρία της Νοτίου Αφρικής στην συνδιάσκεψη του Ντέρμπαν (Durban) το 2011 όταν ζήτησε από τους ηγέτες να σχηματίσουν όρθιοι έναν κύκλο και να συνομιλήσουν ο ένας απευθείας με τον άλλον.
Χρήσιμα μαθήματα διαπραγματεύσεων από την Αφρική.
Copyright/Πέτρος Ζουρδούμης